第5章 杨帆启航（下）

第一批雪花皂的成功让王大牛夫妇的信心前所未有的膨胀。在他们看来这洁白如雪、清香四溢的宝贝只要往集市上一摆，必定会引来疯抢，那赊来的账顷刻间就能还清，好日子就在眼前了。

然而，张伟却给他们那火热的心浇上了一盆冷水。

“大哥，大嫂，一个东西好不好，不只在于它本身。”清晨的院子里，张伟拿起一块方正的雪花皂，开始了他在大明朝的第一堂“品牌营销课”，“更在于我们怎么让别人觉得它好，并且愿意为这份‘好’掏钱。”

“先生，这皂它本来就好啊！”王大牛不解地挠着头。

“对，但它的好需要被看见，被衬托。”张伟耐心地解释道，“我们要给它取一个好听的名字，配一身好看的‘衣裳’，让它从一件普通的‘用具’变成一件有身份的‘商品’。记住，我们卖的不是胰子，卖的是‘体面’！是那些有钱人最在乎的‘面子’！”

他要做的第一件事是定名与包装。

“此物通体洁白，遇水化开泡沫如雪，便叫‘雪花皂’。”他一锤定音。这个名字既形象又带着一股文人雅士的风雅，瞬间就与市井中粗鄙的“胰子”划清了界限。

紧接着，他让王大牛去城里最好的木匠铺，用他们仅有的一点钱，定做了一百个小巧的桐木盒。盒子要求打磨得光滑无毛刺，上面只用烙印留下“格物”两个古朴的篆字。他又去纸行买了最细洁的绵纸用来包裹皂块。

“先生，这……这也太铺张了！”王大牛看着那一个个精致的木盒心疼得直咧嘴，“一个盒子就要两文钱！咱们一块皂定价十文，这成本怕是都要占去三四文了！”

“大哥，格局要大！”张伟拍了拍他的肩膀目光深邃，“前期我们不求大利，我们求的是一鸣惊人。只要名声打出去了，钱会自己流进我们的口袋。”

一切准备就绪。张伟和王大牛挑着两个装满了精美木盒的担子，满怀信心地走向了应天府最繁华的东市。

东市是普通百姓的购物天堂。这里人声鼎沸摩肩接踵。两人找了个空地刚把摊子铺开，那一个个精致的木盒立刻就吸引了不少人的注意。

“哟，店家，你这盒子里卖的是什么宝贝？弄得跟卖首饰一样。”一个挎着菜篮子的大婶好奇地凑了上来。

“大婶请看。”张伟满面春风地打开一个木盒露出里面被绵纸包裹的雪花皂，一股清香随之散开，“此物名为‘雪花皂’，乃格物之学所制，去污除垢，润肤留香。”

大婶拿起一块闻了闻又问道：“怎么卖？”

“十文钱一块。”

“什么？十文？！”大婶的嗓门一下子提高了八度像是被踩了尾巴的猫，“你怎么不去抢！十文钱都够俺家买三斤糙米了！一块胰子你卖十文？金子做的啊！”

说完她鄙夷地看了张伟一眼扭头便走。

张伟脸上的笑容僵住了。接下来的一个时辰对他和王大牛来说简直是一种公开处刑。来问津的人络绎不绝，所有人都对那精美的包装感到好奇。可一听到价格，百分之九十九的人都露出了和第一个大婶如出一辙的表情，摇着头走了，嘴里还免不了嘀咕几句“想钱想疯了”。

一个时辰过去，他们一块雪花皂都没有卖出去。周围摊贩投来的目光也从最初的好奇变成了毫不掩饰的嘲笑。

王大牛的脸从最初的兴奋变成了羞愧的涨红。他蹲在担子旁，垂头丧气地把那些无人问津的木盒一个个重新盖好，只想快点离开这个让他颜面尽失的地方。

回到那破败的院子，气氛压抑得可怕。王刘氏看着丈夫那副失魂落魄的模样，眼圈一红，终究还是没忍住，对着张伟哭诉起来：“先生！俺就说这不成吧！咱们穷苦人家，哪懂什么‘体面’啊！这下好了，东西没卖出去，还把赊账的钱全拿去做那没用的盒子了！这可让我们一家怎么活啊！”

王大牛蹲在地上，抱着头，一言不发。这次的失败，对他这个老实人的打击太大了。

张伟没有去辩解。他只是沉默地坐在桌边，在那块小小的雪花皂上，一遍又一遍地，用手指轻轻摩挲着。他在反思，也在复盘。

他知道，自己犯了一个经验主义的错误。他用后世的营销理念，想当然地认为“包装”和“定位”能解决一切。但他忽略了这个时代最根本的现实：对于挣扎在温饱线上的百姓而言，一块肥皂的价值，永远无法和三斤糙-米相提并论。

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